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聊天死看过来!如何做聊天引导销售培养出年销150万大客户?
2019-07-10  我得杂志网

我是一个聊天死,很擅长把天聊死。

 

很多创业宝妈觉得我的内容营销做的不错。唉!你们不懂我的悲伤,如果不是聊天死,我也不想写字啊。

 

张嘴比动笔,那可容易多了!

你觉得对不?

 

对!对?

恭喜你,你答错了。

 

聊天也是销售,背后需要销售框架支持的,是有技术含量的。

 

今天,我和大家分享的是一位做展会销售的宝妈,她教我们来做聊天引导销售,把陌生人激活转化成大客户。

 

大约四五年前,她从一家单位辞职,出来以后,想自己注册一家公司去做生意,但是做来做去,做成了一个在朋友圈卖货的微商。

 

那时,她不知道如何跟客户去沟通和销售。

 

后来,她加入了一家酒业公司,在短短的两年时间里,学到了很多东西,尤其在做销售沟通方面。

 

回顾过去,她才发现:原来她一直不知道怎么去销售,怎么样才能去让人家认同你去购买你的产品。

 

现在,她已经懂得了如何做聊天引导销售,靠聊天做激活转化。她聊出很多大客户,其中一个年销售150万。

 

感谢她愿意把自己的聊天经验和我们分享,让我们在摸索的路上走的更快一些。

 

首先,我们来看下面这张图片,她的聊天引导销售的框架是这样的。

 

  聊天引导销售框架

 

这个聊天引导销售框架,包括了整个销售过程,从发现,到成交,到复购。

 

下面,我们分步骤来讲解。

  

她做的产品是进口红酒,推广红酒的方式是做展会销售,参加一个展会的费用最低几万块。

 

经常参加展会,成本很高,压力很大,她也因此锻炼出快速识别精准客户、快速沟通成交的能力。

 

她做展会推广的时候,从她旁边经过的,肯停留下来的,或者愿意聊上几句的人,她聊一会,就大概判断出哪些可以成为她的客户。

 

她一般都会先问需求,比如:你是想找一些什么样的酒呀,你现在是经营什么类型的酒呀,你目前的客户群体是哪一些呀。

 

这几个问题,对方回答了以后,她基本上能判断出这个人是不是自己要找的客户。

 

有一些人沟通的时候,他会说我是进口法国酒的,我是做哪些商超的,我自己就是进口商。

 

大部分这样类型的人,是不会成为她的客户的。

 

进口商是在找客户,不会成为别人的客户;那些说进商超的,也不是客户,因为她的产品是不进商超的。

 

哪些人会是她的客户呢?

 

比如他会说我是做产品经销的;我现在也在做一些小产区的酒,做一些高端精品的酒,我现在想补充产品线;我是做企业团购的,我要找一些适合我客户群体的特色酒。

 

这类型的客户,就是目标客户,就会被她识别和锁定。

 

 关键知识点提炼

 

无论是在朋友圈卖产品,还是面对面做销售,上面的这个方法都是通用的。

 

每个客户都有他独一无二的需求,你要判断你的产品你的服务,是否与他的需求相匹配。

  

客户有很多种,有的特别爽快,三下两除二,需要的不多说,立马交钱下单成交;有的很纠结,一个简单的问题,要重复多次确认。

 

对于那些特别爽快的客户,跟进的时候要注意,提醒他补货的时候,不需要去讲太多,不要太啰嗦。

 

他有需要,他会马上给你下单,不需要你去催他。如果追着他屁股去追他买东西,他就会很讨厌你。

 

对于那些特别纠结的客户,只需要把你的专业建议详细地告诉他,就不要再缠着他。

 

因为纠结的客户,他自己也纠结,很多时候他需要自己想通的。

 

他想通了,自己会找过来下单。

 

有一些做的特别大的客户,他们每年的营业额是几千万上亿的,他经常会听人说这个宝妈做的产品好,就会过来询价。

 

报了价以后,经常是没有什么回复的,他也不回复你说好也不回复你说不好,然后他就沉下去了。

 

 关键知识点提炼

 

这个宝妈也不会去追问,她会换个“跟进”的方式:就是一直在朋友圈做持续输出,比如在朋友圈经常发一些酒,参加哪里的展会啊。

 

时间久了,就会有一些大客户主动下单。

 

如果隔了比较长的时间,客户还没有动静,她就会去他的朋友圈点个赞,或者做个评论。

 

有一些客户发现朋友圈的互动以后,就会私信她:哎,你那什么酒啊,给我们发一些过来。

 

 这个宝妈讲了一个笑话,也是一个真实的把天聊死的例子。

 

有一次,她跟一个同事从南宁去百色,在高铁上,遇到一个大约5060岁的老人。

 

那个老人主动跟她俩讲话,就说,你们俩小姑娘去哪儿呀?

 

然后,就是一路聊,她那个同事就问:大叔,你是不是退休返聘的?

 

老人听到退休返聘这个词,有点不高兴了,说:那你觉得我是多大的年纪呢?

 

她那个朋友很心直口快地说:我觉得你应该是70多岁了。

 

那个老人听到说他70多岁的时候,脸即刻就绿了,很不高兴的说:我怎么可能70多岁?我才50几岁!

 

之后,他就再没有和两个“小姑娘”讲话,一个人很孤独的望着窗外,一直到下火车。

 

还有一个案例,也是把天聊死的。

 

有一次,她送了某个大客户两支新酒,送完了以后就在群里和这个大客户说:哎呀,送了两支酒给你啊,你试好了以后看看有没有谁需要的,到时再找我的。

 

然后,她就被老板骂了,老板说你多事,谁让你说后面那两句话了。

 

你送这个东西的目的,是想他试好了以后买,但是你不要说出来。

 

客户觉得好,以后他肯定买。而且客户觉得免费送他的东西,如果真的是好东西,他会心存感恩,然后他还会还你人情。

 

但是你说破了,你说这个东西是为了让你喝好了,以后你跟你客户推荐,那肯定就感觉就不一样了。

 

客户就会觉得:哇,你原来送我东西是有目的的!这样客户就会心里不舒服。

 

 关键知识点提炼

 

如果让客户心里感到不舒服,你就把天聊死了。

 

现在的好产品太多了,客户有很多选择,买谁的产品都是买。

 

他跟你沟通几次,觉得你这个人太无趣了,或者有的时候很讨厌,那我干嘛要买你的东西?又不是缺了你这个东西不可。

 

 我们跟客户沟通,关系已经达到一定的程度了,就到了临门一脚:促成客户下单成交了。

 

要记住,跟客户沟通的时候,要站在客户的立场去思考问题,你不是卖产品,你是让客户得到他想要的利益。

 

比如说你推荐这个产品是为了调理他的身体,让他的身体更强壮,而不是给客户的感觉,你卖这个东西就是为了赚钱。

 

让客户感觉到你是真心实意在帮助他,他心里面舒服了,后面的合作就会稳固。

 

对于新客户,她会先给一两个入门级的握手产品,这个产品基本上都是按成本价给他,几乎是不赚钱的。

 

 关键知识点提炼

 

握手产品是低于市场价的,客户就会觉得,这个供应商还不错哦,在这个产品上能跟我让利这么多,因为他知道像这种品质的产品,在市场上能值多少钱。

 

这样,他就会认可。

 

客户心里舒服了,认同了,之后才会有第二次第三次订单。

聊天引导销售的目的,是让客户按你的建议和推荐去购买,本来她只想买一款产品,最后买了五款。

 

比如说,客户要订一款酒,100箱。

 

她会建议客户,这款酒不要拿这么多,会压库存,只拿20箱就好啦。

 

客户就会觉得你真心为她考虑,不错!然后你建议他搭配另外两款,各20箱。客户肯定同意,因为产品丰富多样了。

 

同意这两款之后,你跟他说,还有两款高端酒,建议你各5+5箱,回去压箱底,遇到高端的客户,如果试完了你所有的产品都觉得不够好,你就可以拿出来。

 

这样的产品搭配,各个层次的客户,进门了都不会空手而出。

 

最后总数加起来,肯定远远超过原来100箱酒的总销售额。

 

不过,这样做确实是为客户着想了,这么搭配,才卖得好。

 

要不一个产品推荐完了就拉倒,不好卖,马上死了。

 

 关键知识点提炼

 

这个宝妈,用这个聊天框架做激活转化营销,培养出了很多大客户,其中一个年销150万。她的同事更厉害,还有年销600万的大客户。

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信息编辑:myzazhi  信息来源: 《销售与市场》杂志 点击:184
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